Do rynku trzeba się dostosować
- RAFcom wyrósł jako firma ukierunkowana na wdrożenia rozwiązań pamięci masowych oraz systemów backupu i archiwizacji. Czy taka specjalizacja w konkretnej dziedzinie pomaga w zdobywaniu klientów, czy jednak stanowi pewne ograniczenie?
Rzeczywiście, jest to nasz podstawowy obszar działania, jednak obecnie pracujemy już w szerszym zakresie. Gdy zaczynałem biznes ponad 20 lat temu, węższa specjalizacja była interesującym wyróżnikiem, ponieważ klienci szukali firm z wysokim doświadczeniem. Niestety, w ostatnim czasie kompetencje i doświadczenie integratorów przestały już mieć dla klientów tak duże znaczenie. Tylko ci, którzy posiadają skomplikowaną infrastrukturę lub doświadczają poważnych problemów, poszukują partnerów z doświadczeniem w tej wąskiej specjalizacji. Większa część klientów skupia się głównie na cenie, którą trudno jest konkurować. Szczególnie jeśli klient nie dysponuje odpowiednimi zasobami wiedzy, bardzo trudno jest mu ocenić, czy wybrany partner posiada wystarczające kompetencje i czy proponowane rozwiązanie, wpisujące się w kryterium ceny, spełni też pozostałe wymagania. Odpowiednia i specjalistyczna wiedza jest szczególnie ważna przy projektowaniu systemów backupu, ponieważ brak możliwości odtworzenia danych w przypadku ich utraty ze środowiska podstawowego zawsze dla ich właściciela nie kończy dobrze.
- Jak bardzo przez ostatnie lata zmieniło się podejście integratorów w tym obszarze?
Niestety, zmiana na gorsze jest zauważalna. Obecnie firmy często deklarują, że są w stanie wdrożyć wszystko, nawet jeśli w danym obszarze nie mają wystarczających kwalifikacji. Prawdziwy problem pojawia się wtedy, gdy przy projekcie nie zostanie poprawnie przeanalizowany rachunek ekonomiczny, dotyczący samej realizacji projektu, jak też późniejszego funkcjonowania danego rozwiązania. Uwzględnienie kwestii związanych z nieustannym przyrostem zabezpieczanych danych ma tu olbrzymie znaczenie, ponieważ pozwala zapanować nad wzrostem kosztów. Do tego pojawia się wizja korzystania z chmury, przy której trzeba dokonywać z klientami bardzo precyzyjnych ustaleń, gdyż wokół niej narosło wiele mitów i obietnic, a więc łatwo jest o rozczarowanie. Priorytetem dla nas pozostaje zapewnienie wysokiego poziomu bezpieczeństwa danych w przypadku każdego wdrożenia. Klienci rzadko akceptują fakt, że cały system jest tak bezpieczny, jak jego najsłabsze ogniwo, a tym z reguły jest człowiek, którego trzeba odpowiednio przeszkolić i weryfikować jego działanie.
- Producenci promują ostatnio rozwiązania wdrażane on-premise, ale rozliczane w modelu subskrypcyjnym, charakterystycznym dla chmury. Czy jesteście zainteresowani instalowaniem u klientów tego systemu systemów?
Aktualnie nie rekomendujemy jej klientom, ponieważ trudno jest dostarczyć wiarygodną informację, ile korzystanie z takiego systemu będzie ich dokładnie kosztowało. Jest zbyt wiele zmiennych, że je precyzyjnie wycenić, zaplanować i oszacować poziom kosztów w perspektywie pół roku czy roku. Sytuację utrudnia fakt, że koszty te nie rosną liniowo, wraz z rozwojem działalności biznesowej. Ich wysokość zależy zazwyczaj od transferu danych do i z chmury. Wystarczy, że administrator popełni jakiś błąd w konfiguracji albo ktoś przyniesie dużą porcję danych, które będą backupowane lub archiwizowane i nagle klient otrzymuje bardzo wysoką fakturę. Uważam, że model ten nie jest propartnerski.
Tomasz Spyra – CEO w RAFcom
#HowToBackup